传统的销售模式已经不再奏效，如何确保合作伙伴在变革的航船上共同前行？一场赋能特训，竟然带来千万销售额的突破，是如何做到的？
仅仅2周，6期特训，让近300位经销商与厂商的粘性更足、经营与管理思维得到突破，企业走出变革困境。
请继续阅读，一起揭密卓有成效的赋能工作坊！
01启示总结
·传统销售模式难以适应数字化时代多变的客户需求；
·保守的企业销售文化不利于实现以客户为中心的转变。
02案例背景
该公司是一家全球领先的科技公司，业务范围广泛，涵盖PC、移动设备、数据中心和方案服务等领域。凭借业界最领先的渠道体系，该公司一直以来都致力于与渠道合作伙伴共同成长。在多年的发展历程中，每当行业面临转型和升级的关键时刻，公司都会选择带着渠道一起赋能、转型，以应对行业变革。这种一以贯之的做法，也是该公司每次变革转型成功的重要因素之一。
当前，面对新一轮的数字化转型浪潮，该公司再次展现出其在推动智能化转型方面的决心，以满足客户对综合解决方案的需求。经过六年的布局和积累，变革已经进入了深水区，该公司于今年启动了新的销售策略。
为了高效推进变革转型，与合作伙伴实现共进共赢，公司计划开展对其核心经销商的赋能培训，帮助其提升专业能力和市场竞争力，以更好地应对行业变革和市场挑战。
在此背景下，该公司携手开疆咨询，历时2周，针对其新兴市场的近300位核心经销总经理，举办了总共6期的赋能工作坊。
03面临问题
在疫情之前，该公司定期为经销商群体举办培训，深受欢迎。然而，随着市场环境、消费需求和行业竞争的变化，该公司正处于变革转型的关键时期，对经销商的赋能需求也发生了变化。
从该公司的角度来看，此次转型是一场深层次的变革。作为转型的引领者，如何与合作伙伴（经销商）共同应对变革的挑战，确保他们在变革的航船上共同前行，是一项重大挑战。
从经销商的角度来看，经济下行周期中，市场萎缩，企业级产品的垫资金额大，使得他们不敢轻易尝试转型。此外，客户需求的不断变化对经销商的商业思维、经营模式、团队专业能力和人才储备提出了更高的要求。
在培训方面，传统的培训方式往往较为碎片化、不系统，无法在短时间内为经销商提供有效的赋能。传统的培训方式已成为对经销商有效赋能的关键制约因素。如何为经销商提供有效的商业突围、能力提升和业绩改善，是工作坊运行中需要解决的核心问题。
综上所述，该公司及其经销商面临着多方面的痛点。该公司需要采取创新的策略和方法，为经销商提供全面、系统和实用的赋能支持，以共同应对市场变革和转型挑战。
04诊断分析
为了有效地对公司的经销商总经理进行赋能，开疆咨询建议首先进行深入的调研，以了解经销商的整体情况和需求，同时也要了解各地区负责人的想法和意见。因此，开疆分别从区域负责人和典型经销商两种不同角色的视角进行访谈调研。
通过访谈调研，开疆不仅更加全面地了解经销商总经理们的需求、挑战和期望，以及他们对市场变化和行业趋势的看法，还收集到各地区负责人的意见和建议。这些信息有效地帮助了我们制定实效性强的培训方案。
以下是调研结果的整体呈现：
以下是从认知、态度、能力三个方面得出的现状：
整体而言，大部分经销商对于该公司的转型虽持支持态度，但基本呈现“紧迫感不足、主动性不强”之基调，其自身的商业思维有待突破。
05解决方案
根据调研的结论，开疆认为，本次工作坊的目标是“树信心”，一方面赋能经销商总经理，在剧变的市场环境下规划好未来的业务路径，对自身及未来充满信心。
另一方面，让经销商更加了解该公司转型的举措和决心，增加认同感与信任度，增进双方的合作粘性。
基于以上目标，开疆围绕“创新机-赋新知-促行动”逻辑主线，开展赋能工作坊的设计，以下是整体方案的介绍：
以下是一些重点环节的介绍：
1. 最佳实践案例分享：在开训后，导师安排了让各组每位成员相互认识的同时，分享一个自己经营公司过程中的值得自豪的战绩或经历的活动。最后筛选出了值得全班同学学习和参考的最佳实践案例。借鉴同行、同业人的经验，是成人学习的有效途径。每组的最佳案例分享让工作坊实现了开门红！
2. 深入浅出的商业模式画布教学：导师运用外部经典案例以及经销商自身的业务经历，为学员们深入浅出地讲解商业模式画布的9要素。通过讲解和演练，让学员们更好地理解商业模式画布的涵义、逻辑顺序和内容确定的意义和方法。
3. 核心难点解析与补充：针对商业模式画布的核心和难点——价值主张，引导学员深入探讨客户的需求和痛点，发掘出差异于竞争对手的独特价值主张：不仅包括产品或服务的实用价值——“你能做什么”，更重要的还要有你的精神价值——“你为什么这样做的使命意义！”来自浙江的张总的企业价值观“做事让人放心，做人让人感动”，不仅打动了他的所有客户，也打动了同期所有学员老总们！
同时，导师还为学员补充了与创造客户价值相关的概念和实施方法，如核心竞争力、客户净推荐值（NPS）、关键时刻（MOT）等。
6期的工作坊，经销商老总们不仅在第一天晚上下课前完成了过去常规的政府、教育客户的未来新打法的商业模式画布，还通过在每期学习群的持续分享，学习到了不同期次学员拟定出的有关医疗、农业、制造业、国企、民企、军队等行业客户的商业模式画布，从而对今后本企业的客户和业务开拓，收获了极为有益的路径参考。
4. 分组讨论与经验分享：在每期工作坊的第二天上午，开疆安排了分组讨论会，话题包括实施商业模式画布的难点、怎样洞察客户痛点、怎样了解客户的NPS等。通过讨论和经验分享，让学员们拓展了思路并获得实用的方法。六期下来，讨论的话题包括：
·实施商业模式画布的难点
·怎样洞察客户痛点
·怎样了解客户的NPS
·怎样提升客户的NPS
·怎样做到价值导向
·团队管理难点
·对新生代管理的建议，等
在现场，大家根据世界咖啡的讨论结果，针对关键难点进行了应对策略的知识性输入：
1. 如何有效引领和管理变革：导师介绍了变革心智模式的概念，并带领学员针对企业经营或变革项目进行了相关练习，帮助学员更好地理解和应对变革。其中一位学员按照变革心智模型进行了项目实操后，由最初的怀疑抵触转变为对导师的相见恨晚，并感叹道“如果自己早一点听到这部分内容，可以少损失几百万。”导师在现场也幽默地回应道“这个内容是不是值一个小目标呀？”
2. 如何调动团队信心：导师带领大家创建鼓舞人心的愿景，并根据方法论进行了具体的练习，将有效愿景落到纸面，以激发团队成员的信心和热情。该过程也突破了学员对愿景“虚大空”的认知，大家未曾想到有效愿景需要同时具备可想象、值得做、可行、聚焦、灵活、易于沟通等特点。其中更有一位60后经销商在描绘公司有效愿景的过程中发现了商业模式的缺陷，这堂课也给到了他极大的启发。
这一环节的设计有效地达成了本次工作坊“人事兼顾”的原则。工作坊前三分之二的部分更多地围绕“事”的层面行讲解和讨论如何实现商业突围。而后三分之一则聚焦在“人”的层面，关注如何引领和管理团队，以及如何调动团队成员的信心和积极性。这种综合的培训方式不仅能为学员赋能有效的新知识和新技能，还能帮助其更好地应用到实际工作中，实现个人和团队的共同成长。
06实施效果
以下是整体描述
课程评分：高达9.5分（满分10分）
满意度：内容编排、老师授课、服务等满意度均94%以上
学员主要收获：
感受到公司的良苦用心及大格局，双方粘性得到增强；
经营与管理思维得到突破；
对未来经营发展充满信心；
拥抱变革，坚定转型决心；
掌握企业走出困境的方法，助力公司迭代升级；
以下是具体描述
1. 对工作坊评价极高：绝大部分学员认为本次工作坊实战性强、专业度高、接地气、授课方式新颖，通过2天学习收获满满，受益匪浅。
2. 现场效果显著：在老师们的精彩讲解下，学员们内迅速掌握所学知识。学员积极参与，学习氛围浓厚，在课堂中相互激发和共创，产生更多的思考和洞察，培训效果显著。
更有学员赋诗《幸会》赞美：
受邀欢入蜀，幸会各方侠。
三商无点墨，收益难开花。
宝典今相授，悟心始启发。
老夫且不懈，种瓜方得瓜。
（注：三商是指情商、智商、逆商）
3. 学以致用：课程结束后，学员们能够运用所学知识，分析企业现状，制定经营策略，推动业务拓展和管理水平的提高
工作坊结束一周后，已有学员陆续在企业内部转训，为核心员工讲解商业模式画布、变革心智模型等工作坊所学内容。
通过内部转训，更多的员工掌握了新知识和技能，并将其应用到实际工作中，实现了知识的传播和应用，有利于公司整体的发展和进步，如：回来几天了，每天都在讨论，各个部门做自己的商业模式画布，在价值主张、价值导向上做了很多延伸，大家得出的结论是——目标明确，思路清晰，方法有效，便于及时反馈修正。
我那个班有3个同学跟我开始生意上的合作了！
更有学员在工作坊结束后，按照老师的思路管理公司，2个月后收入增加了1000多万！
如下是一个工作坊前后的对比：
07开疆的关键作用
1. 变革管理的专家：开疆咨询在变革管理领域拥有丰富的经验和专业知识。通过深入了解市场和经销商的痛点、需求，为客户提供了具有针对性的解决方案，帮助其合作伙伴突破原有商业思维，更好地应对市场变化和经营发展需求。
2. 客观独立的第三方：作为第三方机构，开疆与客户保持着密切的合作关系，但同时保持独立性和客观性。开疆根据自主研发的“三位一体”模型，对影响经销商有效转型的态度、知识、能力等三方面因素进行了系统调研和分析，为客户提供客观详实的结论和建议，确保开疆的分析和建议不受任何利益影响，也为工作坊的设计提供了强有力的依据。
3. 创新思维和解决方案的引领者：在工作坊中，开疆引入了创新思维和解决方案，为经销商提供了全新的视角和思考方式。开疆不断探索新的方法和工具，以帮助经销商更好地应对市场挑战和客户需求变化。
4. 长期跟踪和支持者：开疆不仅关注项目本身，更关注项目长期的成功和影响。在项目结束后，开疆持续追踪并指导经销商的发展，确保项目的长期成功。开疆的专业团队将不断提供必要的支持和帮助，确保经销商能够持续发展和提升。
综上所述，开疆咨询在本项目中发挥了变革管理专家、客观独立的第三方、创新思维和解决方案的引领者以及长期跟踪和支持者等独特价值，为本次经销商赋能工作坊项目提供了全方位的支持和指导。